PROTOCOLOS DE NEGOCIACIÓN
"EMPRESA"
Chile es la economía más estable y de menor
riesgo de América Latina.
Su elevada tasa de apertura al exterior
muestra la competitividad de sus productos, que se distribuyen en proporciones
muy similares entre Estados Unidos, UE, Asia y Mercosur.
Chile es el país de habla hispana más
competitivo del mundo por delante de España y México.
Su política comercial exterior ha procurado
mantener su independencia con respecto a los otros países de América Latina.
Su estrategia ha sido establecer relaciones
privilegiadas
con las principales economías del mundo
(Estados Unidos, Unión Europea, Japón).
Es el país del mundo que tiene más acuerdos
comerciales lo cual le convierte en posible plataforma comercial entre oriente
y occidente.
Es el país de América Latina con mayor
influencia anglosajona a la
hora de hacer negocios.
La actividad empresarial se concentra en
Santiago que supone una tercera parte de la población y más de la mitad de la
riqueza.
Con sus más de 6 millones de habitantes, la
Capital Santiago concentra la actividad empresarial y aporta más de la mitad de
la riqueza del país.
Su cultura de negocios chilena no es tan
burocrática como otras de América Latina; los funcionarios y directivos de alto
nivel actúan de manera rápida y eficiente.
"ESTRATEGIAS"
La capacidad para relacionarse
profesionalmente es muy importante. (Establecer relaciones personales que
permitan iniciar negocios y resolver las dificultades que puedan surgir es
clave).
La toma de decisiones está muy
jerarquizada.
Se establecen las citas con dos semanas de
anticipación. Una vez en el país reconfirmar el día y la hora.
Las secretarias juegan un papel importante
a la hora de establecer citas con los directivos.
La puntualidad es una cualidad apreciada,
si bien un retraso de diez o quince minutos se considera normal.
El ambiente de la negociación es más formal
que en otros países de
América Latina, aunque ocasionalmente hacen
uso de un sentido del
humor ingenioso.
Los chilenos son francos y toman las
negociaciones seriamente. El
ambiente de la negociación es más formal
que en otros países de
América Latina. Ocasionalmente hacen uso de
un sentido del humor
ingenioso.
En las presentaciones deben utilizarse
argumentos subjetivos y mostrar
entusiasmo, más que abrumar con muchos
datos.
Las negociaciones se realizan a ritmo
lento. Tardan en modificar su
posición inicial. Conviene tener claro
hasta dónde se puede llegar.
"NORMAS"
A diferencia de otros países
latinoamericanos no suelen utilizarse
títulos profesionales. Los tratamientos de
Señor/Señora y Don/Doña son los más adecuados.
Cuando se habla español se tiende a no
pronunciar la "s" lo cual dificulta
algo el entendimiento.
La mejor hora para establecer una cita es a
media mañana.
Como en otros países hispanohablantes debe
evitarse el uso del verbo
“coger” que tiene el significado de
“mantener relaciones sexuales”.
Se puede sustituir por “tomar” o “agarrar”.
No se acostumbra a ofrecer regalos en las
relaciones comerciales. Si
se recibe uno debe abrirse inmediatamente
en presencia de quien lo
entrega.
La comida local es muy variada. Lo más
típico son los mariscos y las empanadas de carne. No se considera educado pedir
segundas raciones.
La gastronomía chilena es sencilla,
compuesta por los famosos asados, así como mariscos y pescados, que se
consideran de los mejores del mundo.
En la mayoría de los restaurantes se suele
dejar un 10% de propina del precio total, a no ser que éste sea alto en cuyo
caso se deja un 5%.
La forma de vestir de los chilenos es
bastante conservadora y homogénea: trajes oscuros, camisas claras y corbatas
discretas. Deben evitarse colores chillones y diseños de vanguardia. En un
entorno de negocios, las mujeres visten trajes de chaqueta y zapatos de tacón.
La manera habitual para desplazarse por el
país es el avión o el autobús.
Enero y febrero es época de vacaciones. No
son meses para visitar el país en viaje de negocios.
By: Rafael Franyutti
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