República Federal de Alemania

A todos nos cuesta recordar algún momento en el que la economía alemana lo haya pasado mal; a ellos siempre les ha ido bien: desde el principio supieron cómo posicionar su economía y sus industrias, convirtiéndolas en referentes mundiales. Alemania es actualmente la quinta potencia económica mundial, la principal economía europea y el mayor proveedor del viejo continente para Chile. Además, ocupa la novena posición como socio comercial de Chile según Informe de comercio exterior de ProChile 2016. Su punto fuerte son las industrias expotadoras de maquinaria, coches, productos químicos y menajes del hogar.

Los alemanes son personas muy estructuradas, siempre buscan la eficiencia tanto en el tiempo, dinero como en los procesos, ya que para ellos el tiempo es igual a dinero.

¿ES ALEMANIA UN PAÍS COMPLICADO PARA REALIZAR NEGOCIOS?

No, por supuesto que no lo es. Como cualquier otro país, existen diferencias culturales y hay que saber acoplarse a ellas. Y es por ello que en el tema o en el ámbito de los negocios, es sumamente importante no desconocer cada una de las características  que podría conllevar al éxito en los negocios.

Cuando se realiza un viaje de negocios a Alemania, se debe y es recomendable programar citas con 2 o 3 semanas de antelación. La forma apropiada de vestir es la formal, es decir, trajes oscuros, camisa blanca y otros. Si una mujer usa falda, ésta no debe ser corta, por lo que el tamaño de la falda puede ser hasta la rodilla o una mano sobre la rodilla. Sin embargo, en Alemania la vestimenta que se utiliza en el ámbito laboral depende de las empresas y de las políticas que éstas posean. Por otro lado existe un sistema llamado “casual”, donde las personas pueden asistir al trabajo con jeans mientras sea de una marca de alto costo y de alta calidad (fino). En este país valoran más la calidad que la forma de la vestimenta, por lo que está permitido el uso de atuendos más modernos mientras sean discretos.

Asimismo, el idioma a utilizar en las relaciones comerciales es el alemán o el inglés, independiente si es inglés británico o estadounidense. Aunque siempre el idioma a emplear va a depender del idioma de la contraparte, por ejemplo: si la contraparte es un francés y visita Alemania, se va tratar que la comunicación sea en alemán, francés o en inglés. Y, en caso que no se llegue a un acuerdo en común del idioma, se utiliza un traductor.

Los alemanes, asimismo, son personas muy estructuradas, siempre buscan la eficiencia tanto en el tiempo, dinero como en los procesos, ya que para ellos el tiempo es igual a dinero. En las relaciones comerciales los alemanes son personas muy formales, lo que significa que el trato va a ser siempre de Ud. El tuteo se encuentra presente cuando las personas ya se conocen hace años.

No por menos importante, la puntualidad es un factor muy importante en todos los aspectos en este país tanto en el ámbito laboral como en lo social. En caso de retraso siempre se debe avisar a la otra persona y pedir disculpas, como también informar cuánto es el tiempo de retraso. Es importante considerar que se debe ser puntual (llegar con 15 min. de antelación está bien visto) incluso cuando se está atrasado, es decir, si se informa a la otra persona que se va a llegar en 15 minutos después de la hora acordada, se debe llegar en el tiempo informado de retraso. En las reuniones de negocios es necesario procurar empezar en el horario determinado y terminar a la hora prevista.

Y, ¡¿AHORA QUÉ?! ME ENCUENTRO CON LA CONTRAPARTE PARA EMPEZAR LA CITA...

En este país existe la costumbre de realizar comidas de negocios, aunque no es una práctica muy habitual. Las comidas de negocios se desarrollan durante el horario de almuerzo entre las 12:00 y 14:00 hrs., donde no se acostumbra realizar sobremesa. No es mal visto dejar comida en el plato o comer todo lo que se ha servido y generalmente se realizan entre los días lunes y jueves. El día viernes no, excepto por una situación muy puntual.

Es importante considerar que los alemanes son personas que buscan establecer relaciones comerciales de mediano a largo plazo, por lo que las negociaciones no serán rápidas. En relación a las citas o reuniones laborales, el trabajo es inmediato, por lo que no poseen la costumbre de realizar largas charlas e introducciones preliminares, teniendo como dicho “trabajo es trabajo” y “trago es trago”. La principal característica del mundo de los negocios en Alemania es el orden y, como se mencionó con anterioridad, la puntualidad.

Como primer punto, la forma habitual de saludar es a través de un apretón de manos firme, es decir, la presión de las manos no debe ser muy suave ni muy fuerte, teniendo presente mirar a los ojos y mantener una buena distancia. Además se debe tener en cuenta que en ésta cultura nunca se debe saludar con un beso en la mejilla. Asimismo, durante la presentación, siempre se utiliza el tratamiento de cortesía Sr. o Sra. que en alemán es equivalente a “Herr” (Mr.) y “Frau” (Mrs. y Ms).

El ambiente de los negocios es muy formal: no se buscan hacer relaciones personales. No obstante, los temas de conversación favorables son el fútbol, automóviles, gastronomía del país, bebidas alcohólicas como la cerveza, costumbres regionales, viajes entre diferentes países, clima, entre otros. En cambio, los temas de conversación que se deben evitar son: la Segunda Guerra Mundial, política, religión, la división de Alemania, chistes, preguntar sobre la vida personal (ya que son personas muy reservadas), entre otros. Es por ello que en muchas ocasiones se suele ir directo al grano: aquello por lo que conllevó a la reunión.

De igual manera, son personas que respetan los turnos al momento de hablar, es por esto que no es correcto interrumpirlos cuando estén hablando o exponiendo una idea, ya que los molesta. También son personas muy directas en los puntos a tratar tanto en las negociaciones, exposiciones, al hablar, entre otros.

Normalmente los alemanes son directos, y concisos en sus respuestas. No dudan en decir “no”. Se aconseja laborar el material indicado por el propósito de la reunión, evitando saturarlo de información y que cuente con información fidedigna apoyada en cifras y evidencias reales. Los alemanes suelen tomarse su tiempo para asumir alguna determinación de manera lenta y metódica. Evitan el riesgo y la incertidumbre y basan sus decisiones en hechos concretos.

Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y firmados. Por otra parte, los regalos no son una costumbre muy extendida, pero en caso de hacer, debe procurarse que no sea de mucho valor: ellos aprecian el gusto, no el valor del regalo.

ENTORNO DE LOS NEGOCIOS EN ALEMANIA

(Exportaciones, situación económica, impuestos, cultura)

 Redactado por: José Eduardo Maldonado Pinzón y Efer Uziel Ríos Kuthé.